外贸故事

公司名称：上海中最源实业发展有限公司
主营产品：服装
展示厅地址：http://shchinabest.en.made-in-china.com

在全球化浪潮的推动下，轻工出海已然成为当下服装行业的重要趋势。作为一名服装外贸从业者，我亲身经历了从懵懂到成熟的出海之路，也见证了中国服装在国际市场上的崛起。今天，我想和大家分享一些我在服装外贸实战中的经历与心得，希望能为更多有志于出海的同行提供一些参考。

一、外贸第一单：开启出海之门
我的外贸第一单是在一个国际展会上结缘的。当时，我们带着为当地市场准备的服装样品来到展会现场。面对来自世界各地的采购商，我既紧张又兴奋。在展会的第二天，一位来自​​阿联酋 (UAE)​​ 的买家被我们的设计吸引，他详细询问了产品的材质、工艺和价格。我耐心地解答了他的每一个问题，并向他展示了我们的质量把控流程和独特设计优势。经过一番深入交流，他被我们的诚意和产品打动。

然而，就在我们即将达成合作时，买家提出了一个棘手的问题——他要求我们在短时间内提供一份完整的质量认证报告。这对我们来说是一个巨大的挑战，因为我们当时并没有准备这样的文件。我迅速联系了公司内部的质量部门，向他们详细说明了情况，并协调他们紧急准备相关材料。经过团队的共同努力，我们在展会结束前成功提交了质量认证报告。买家对我们的高效和专业表示高度认可，​​最终​​当场下了第一笔订单。那一刻，我深刻感受到，外贸第一单不仅是业务的突破，更是对我们产品质量和设计的认可，为后续的出海之路奠定了坚实的基础。

二、买家攻单术：精准把握需求
在与不同国家的买家合作过程中，我发现深入了解目标市场的文化背景和消费习惯至关重要。以中东市场为例，那里的气候炎热，消费者对轻薄透气的服装需求较大。同时，当地文化对服装的款式和图案也有独特偏好。为了更好地​​赢得当地买家，我深入研究了当地的时尚潮流趋势，结合我们的设计优势，开发了一系列符合当地市场需求的产品。在与买家沟通时，我不仅详细介绍产品的特点，还分享了我们对当地市场的调研结果，让买家感受到我们的专业和用心。通过这种方式，我们成功与多家买家建立了长期合作关系，产品在当地市场也获得了良好的口碑。

然而，在与一位客户沟通时，我遇到了一个难题。客户对我们的产品设计非常满意，但在价格上提出了苛刻的要求，认为我们的报价过高。面对这种情况，我向客户解释了优质面料和精湛工艺所带来的价值。同时，我提出了一些灵活的解决方案，比如增加订单量以降低单位成本，或者提供一些定制化服务来满足买家的特殊需求。经过多次沟通和协商，客户最终接受了我们的报价，并下单采购了一批产品。通过这次经历，我深刻认识到，精准把握需求并灵活应对问题是成功​​达成交易的关键。

三、老客户复购秘籍：用心维护关系
在外贸业务中，老客户的复购是业务持续增长的关键。为了提高老客户的忠诚度，我们始终注重与客户的沟通和关系维护。每次订单完成后，我们都会主动向客户​​更新​​产品的生产进度和运输情况，确保客户能够及时了解订单动态。在产品交付后，我们还会定期回访客户，了解他们对产品的使用感受和建议，及时解决客户遇到的问题。此外，我们还会根据客户的采购历史和偏好，为他们推荐我们​​的​​新产品。通过这些用心的举措，我们与许多老客户建立了深厚的信任关系，老客户的复购率也逐年提高，为我们的业务稳定发展提供了有力保障。

有一次，一位老客户在收到货物后，发现部分产品的颜色与样品存在细微色差。虽然这并不影响产品的正常使用，但客户对此表示不满。得知这一情况后，我立即与客户沟通，诚恳地向他们道歉，并承诺尽快解决这一问题。我们迅速安排了补货，并承担了所有相关费用。同时，我向客户详细解释了色差产生的原因，并承诺在后续生产中加强质量把控。通过我们的积极处理，客户对我们的态度从不满转变为满意，并且在后续的采购中增加了订单量。通过这次经历，我深刻体会到，用心维护客户关系，及时解决客户问题，是提高老客户复购率的重要保障。

四、外贸实战技巧：RFQ精准获客与高效谈判
在外贸实战中，​​RFQ (Request for Quotation，采购询价)​​ 是获取客户的重要途径之一。为了提高RFQ的转化率，我们注重关键词优化和产品描述的精准性。在回复RFQ时，我们会根据目标市场和产品特点，选择合适的关键词，确保我们的产品能够被潜在客户快速找到。同时，我们精心撰写产品描述，突出产品的优势和特色，吸引客户的关注。在收到客户询盘后，我们会迅速响应，及时回复客户的问题，并根据客户的需求提供个性化的解决方案。在客户跟进过程中，我们保持耐心和专业，通过定期沟通和优质服务，逐步建立客户信任，提高客户的购买意愿。

在谈判环节，高效促单也是关键。我们始终坚持以客户为中心，充分了解客户的需求和痛点，提出合理的价格和交货期。在谈判过程中，我们注重沟通技巧，善于倾听客户的反馈，灵活调整谈判策略。同时，我们也会向客户展示我们的实力和优势，增强客户的信心。通过高效的谈判，我们能够快速达成合作意向，提高订单转化率。

在与一位中东买家谈判时，对方对价格非常敏感，且提出了许多苛刻的条款。面对这种情况，我们没有急于反驳，而是仔细分析了他们的需求，提出了一个双赢的方案：我们同意在价格上给予一定的优惠，但同时要求对方增加订单量，并延长合作期限。经过多轮谈判，双方最终达成了共识，成功签订了订单。通过这次经历，我深刻认识到，高效谈判不仅需要技巧，更需要灵活应变的能力。

轻工出海正当时，服装行业作为轻工领域的重要组成部分，拥有广阔的国际市场前景。在出海的道路上，我们需要不断学习和积累经验，提升自身实力，精准把握市场需求，用心维护客户关系，才能在激烈的国际竞争中脱颖而出，实现可持续发展。希望我的这些实战经历能够为大家提供一些启示，让我们携手共绘出海蓝图，推动中国服装在全球市场绽放光彩！

公司名称：​​ 广东海森资源再生有限公司
​​主营产品：​​ 二手衣服、二手鞋、二手包
​​展示厅链接：​​ https://indetext.en.made-in-china.com/
​​分享人：​​ Cicero

我是Cicero，在广东海森资源再生有限公司负责外贸工作。我们公司主要出口二手衣服、鞋子和包包。这次想和大家分享我们是如何将第一个40尺集装箱成功卖到巴基斯坦的经历。这是我们与该客户的首次合作，起初我们也不确定能否成功，但经过持续沟通，最终达成了这笔交易。

一、客户是如何找到我们的？
这位客户通过中国制造网（Made-in-China.com）向我们发送了一条询盘。他介绍自己在巴基斯坦从事批发业务，主要销售服装和鞋类，目标市场是当地的批发商。他正在寻找一家可靠的供应商，能够稳定提供整柜的二手货。

我第一时间联系了他，并添加了WhatsApp，随即开始了沟通。起初，他询问了许多细节问题，比如货物的等级划分、是否经过消毒处理、鞋子是否存在破损或异味等。我非常理解他的顾虑，于是发送了我们仓库的视频、打包现场的图片以及过往发货的实物照片给他参考。看完资料后，他表示：“你们看起来相当专业，我们可以尝试合作。”

二、先看样品，再谈大货
客户提出：“先寄些样品看看质量。”我们精心挑选了一批成色较好、款式干净的二手衣服、鞋子和包包，按类别整理好寄给他。同时，我们拍摄了照片，详细说明这些货物是如何筛选和打包的。他收到样品后非常满意，反馈说衣服没有异味、鞋子品相不错、包包也都具有销售价值。

随后，他主动询问我们能否提供整柜发货，合作便进入了下一阶段。

三、整柜货，如何搭配最合理？
客户要求混装，一个集装箱内需要包含混合鞋、女装、男装，并搭配少量二手包。我们共同协商确定了配比方案，大致如下：

二手混合鞋：30%
二手女装：40%（尺码集中在39-43之间）
二手男装：25%
二手包：5%

我们在每一包货物上都贴上了客户自己的Logo，这既有助于客户进行品牌宣传，更重要的是，我们为每包货物制作了清晰的标签，注明内容物，并附上二维码，方便客户扫码查看内部照片。客户反馈这种方式非常便捷，销售时无需逐一开包检查。

四、12天高效完成发货
客户告知巴基斯坦即将迎来重要节日，希望我们能尽快完成装柜发货。接到订单后，我们立刻行动，调动三条分拣线同时运作，团队加班加点，仅用3天时间就完成了一整柜货物的分拣和准备工作。后续的打包、装车、装柜、报关等环节均按计划顺利完成。

我们选择的物流路线是从广州南沙港直航到卡拉奇港，这条线路时效较快且成本效益高。合作的货代是我们长期合作的伙伴，整个运输过程非常顺畅。

五、货到之后，客户即刻复购：“再来一柜！”
货物抵达巴基斯坦后，客户发来了大量现场照片。他表示：“你们的货非常好卖，尤其是混合鞋。”仅仅几天后，他就再次联系我，询问能否再发一柜，并特别要求增加轻薄款式的衣物，因为当地天气已经转热。

基于首次合作的成功，我们开始为他提供一些定制化服务，例如在每包货物上增加阿拉伯语标签，每月根据当地市场动态为他推荐热销的选品组合。

分享我的心得体会
这第一柜订单让我收获颇丰。我深刻体会到，做外贸，比拼的绝不仅仅是价格。客户最看重的其实是​​产品质量、供应商的配合度以及你是否用心做事​​。只要把货物品质把控好，沟通清晰透明，并提供详尽的实物展示，客户的信任感自然就能建立起来。

经营二手服装看似商品价值不高，但只要秉持认真负责的态度，一样能打造出可持续发展的长期生意。一步一个脚印，一单一单地积累，客户网络就会逐渐壮大。

公司名称：杭州弗莱艾尔环境科技有限公司
主营产品：除湿机、加湿机、精密空调等产品
展示厅链接：https://hzfreeair.en.made-in-china.com
分享人：Lily

初入外贸，从零开始
一年前，我怀着忐忑和期待的心情，加入杭州弗莱艾尔环境科技有限公司，成为一名外贸业务员。作为一个毫无经验的新人，我对国际贸易、客户开发和订单谈判几乎一无所知。然而，正是这份“小白”的空白，让我更加珍惜每一次学习的机会。

入职初期，我每天的工作就是熟悉产品、学习平台操作、研究竞争对手。中国制造网 (Made-in-China) 是我们公司的主要推广平台之一，而 RFQ (Request for Quotation，买家询盘) 功能则成了我打开外贸大门的第一把钥匙。

第一步：抓住 RFQ 机会，主动出击
入职第二个月，我开始尝试主动报价 RFQ。大多数询盘来自海外买家，他们通常需要快速、精准的报价。某天快下班时，我在中国制造网上看到一条 RFQ。这条 RFQ 很简短，上面只写了他需要一台除湿机，需要最新的价格。

尽管当时我对产品的技术细节还不够熟悉，但我明白，机会稍纵即逝。于是，我迅速整理了一份基础报价，并附上公司标准产品的参数。

客户很快回复了我的信息，原来他需要一台除湿量很大的除湿机。

第二步：深入沟通，挖掘客户真实需求
我以“解决方案提供者”的姿态，询问客户的具体使用场景和特殊需求。他将他需要的除湿机规格以文件的形式发送给了我。原来，他是需要用于工厂车间，普通除湿机无法满足需求。他需要一台定制化的大功率除湿机，并且对湿度控制精度有较高要求。

我立刻与技术部门的同事讨论，确认我们可以根据客户的需求调整设备功率、增加智能湿度控制系统。同时，我还向经理请教如何优化报价策略，确保在满足客户需求的同时，保持合理的利润空间。

第三步：团队协作，定制化方案赢得信任
外贸从来不是单打独斗。在确认客户的需求后，我和技术团队一起，为客户量身定制了一份方案：

​​加大除湿量：​​ 根据工厂面积计算，推荐了更高功率的机型。
​​智能控制系统：​​ 增加湿度自动调节功能，减少人工干预。
​​售后保障：​​ 提供 1 年保修和远程技术支持，增强客户信心。

方案确定后，我再次联系客户，并附上详细的技术参数。客户明显表现出了更大的兴趣。

第四步：谈判与成交，细节决定成败
经过几轮沟通，客户终于认可了我们的方案，但在价格方面希望更低一些。这时，经理给了我一个关键建议：“不要直接降价，而是增加附加值。”于是，我向客户提出：

免费提供设备安装指导（原需额外收费）。
赠送一套备用滤网，延长设备使用寿命。
赠送一些易损零部件，便于及时更换。

最终，客户被我们的诚意和专业打动，确认订购一台定制大型除湿机，订单总金额为 3 万美金！

第五步：顺利交付，客户很满意
订单签订后，我和同事紧密配合，确保生产进度和质量。在发货前，我们录制了设备测试视频以及安装指导视频，让客户确认效果。客户对此非常满意。

总结：外贸小白的成长心得
​​理解需求比报价更重要：客户买的不是产品，而是解决方案。
​​团队协作是关键：技术、跟单、经理的支持，让订单顺利推进。
​​细节决定成败：增值服务、灵活付款方式，都能成为谈判的筹码。

三个月，从外贸小白到成功拿下 3 万美金订单，这段经历让我明白：外贸没有捷径，但每一步努力，都会在未来开花结果。如果你也是刚入行的新人，别怕困难，勇敢尝试，下一个成交的，可能就是你！

公司名称：浙江优态家居用品有限公司
主营产品：保温杯 不锈钢杯 饭盒
展示厅链接：https://cnuniquegroup.en.made-in-china.com/
分享人：Joy

我是Joy，来自浙江优态家居用品有限公司。我们是一家专注不锈钢保温杯和饭盒的企业。今年5月7日，我们刚刚开通中国制造网（MIC）平台，还在逐步摸索推广节奏。开通后，下午就收到了第一封询盘，后续又陆陆续续来了询盘。那一刻其实蛮惊喜的——不是那种平台“冷启动”的节奏，而是真有人在看！我们团队立刻整理了资料，把热销产品上架、打理好主图细节，想着先把内容做扎实，再慢慢丰富产品库。

让我记忆深刻的是在5月16日下午5点25分，我收到了平台上的一个产品询盘。那一刻我正好刚从车间出来，走出工厂准备开车回办公室。因为刚刚检查过样品，还顺手拍了几个细节视频，所以当我看到这封询盘时，第一反应就是——这是个不能错过的机会！

我立马路边停车，打开电脑，迅速浏览了客户的问题。他主要关注的点非常实际，包括：是否能做白色款？我们有哪些容量选择？有没有自己的网站？生产周期是多久？是否可以定制？这些问题我几乎脱口而出——因为产品我刚刚摸过、细节我刚刚确认过。

为了让客户感受到真实性和专业性，我一边和他沟通，一边把刚刚在车间拍的照片和视频发送了过去，还包括了正在批量生产的大货实拍图，以及我们的团队介绍短片。对方明显被打动了，连续追问了很多细节。我一边在车上整理素材，一边耐心回答，还顺利要到了客户的邮箱、公司名称和电话，为后续沟通打下了基础。

从5点25分开始，一直聊到晚上7点左右，这一单从“路边看到询盘”变成了“深度沟通+初步信任建立”。我用的是最原始的方式：及时、真实、用心。

晚上回到办公室，我又整理了一批更完整的产品场景图、应用图，以及我们的公司介绍、产品规格和多种报价方案，通过邮件发给客户。当天晚上，我们还在持续沟通样品定制的细节，一直工作到晚上10点。

从客户的回复语气可以感受到，他对我们的效率和专业度印象很好。我们主动建议客户先走样品流程，快速打样、尽快验证品质。最终在5月22日，客户确认了样品细节，并支付了样品费用。

从看到询盘到成交样品，只用了6天时间。我们抓住了每一个“响应机会”，这让我对MIC平台的信心也大大提升。

这段经历让我再次体会到外贸一线的黄金法则：客户不一定记得你发了什么参数表，但他一定记得你“在最需要的时候出现过”。​​

哪怕是在回家的路上，哪怕只是一个车窗边的回复，只要我们足够专业、快速、真诚，就能赢得一个陌生客户的信任。

这就是我，一个不锈钢保温杯的外贸人，在MIC平台上的第一单故事。

公司名称：宁波强升纺织品有限公司
主营产品：缝纫线
展示厅链接：https://johnsontextile.en.made-in-china.com/

作为宁波强升纺织的新晋业务员Lila，入职仅两个月，我便成功独立促成了首笔外贸订单——来自斯里兰卡的40/2涤纶短纤缝纫线业务。这单不仅是我职业生涯的“启明星”，更是一次宝贵的国际贸易实战。

机遇初现
今年4月，入职第三周，我在中国制造网收到一封斯里兰卡客户关于40/2涤纶短纤缝纫线的询盘，准确提到了具体的产品名称、规格和样品的需求，我发现了这是专业询问的真实买家。

专业回应
我迅速调整状态，详细回复并发送邮件，询问产品关键细节（规格、数量等），并全面介绍公司实力，尤其在涤纶缝纫线领域的专业优势。

为建立信任，我主动询问了该客户的公司地址、联系方式，海运港口信息，是否需要样品，展现诚意。

样品决胜
客户很快要求寄样。我立即协调生产部门，严格按需准备：精心准备优质原材料，全程监督生产工艺与进度，确保每个细节达标。样品完成后迅速寄出，通知客户并密切追踪物流，直至确认客户安全签收。

智慧谈判
样品质量获客户认可后，进入价格报价。作为新人，我积极请教老板，制定出兼顾利润与竞争力的报价方案。面对客户疑问，我耐心解释疑问，及时沟通，最终达成价格共识。就这样，半个月的时间，询盘转化成了真实的订单。

高效执行
订单下达，执行是关键。我主动学习生产流程，紧密协同跟单与生产部门。每日巡查车间，及时解决问题。在成品检验环节，我严控质量——线的成型、颜色是否准确、包装是否安全，确保零缺陷。

成功交付
一个月后，订单成功交付斯里兰卡。收到客户满意反馈的那一刻，我内心充满了自豪感。这单业务不仅带来经济效益，更让我在国际贸易流程、跨文化沟通、细节把控和团队协作上积累了宝贵经验。它印证了“细节决定成败”，也坚定了我深耕外贸的决心。

回顾这段历程，我在客户沟通、报价制定、订单跟进及应对挑战方面都获得了显著成长。未来，我将持续精进专业能力，为公司创造更大价值。

公司名称：深圳洁盟技术股份有限公司
主营产品：超声波清洗机
展示厅链接：https://skymen.en.made-in-china.com/
分享人：Lincoln

做外贸久了，你会逐渐明白，真正让人心跳加速的，不是订单金额有多大，而是客户行为有多“离谱”。特别是当文化差异和沟通误解叠加时，你以为的“诈骗”，可能只是一场乌龙。

初识智利客户Pedro

那是疫情刚刚放开的第二年，我们开始重启海外展会的脚步。我在广州展会上接待了一位来自智利的客户Pedro。他带着技术经理一起认真查看了我们一款大型多槽式超声波清洗机——型号为“JP-180ST”，并当场拍了很多照片，说他们在评估用于一家大型铜管工厂的清洗设备升级项目。

Pedro人很客气，但说话方式略显保守，典型的拉美风格：不会当场表态，只会说“我们会认真考虑”。

我以为这又是一个“看看就走”的买家。没想到，展会结束不到一周，他发来详细邮件，附上了他们的技术参数要求和现场应用图，几乎就是“标准版采购评估资料”。我立刻意识到：这次可能是真的。

付款截图风波

经过将近一个月的技术沟通和商务谈判，Pedro最终确认下单“110台JP-180ST工业型超声波清洗机”，金额超过我们当季度的销售平均水平。他提出分两批出货，首批60台，支付30%定金，其余在发货前结清。

他很快发来一张付款截图，显示已经通过智利本地银行汇出预付款。我一眼看去，截图没问题，但汇款记录中收款人拼写略有偏差，而且截图格式和我们常见的Swift回执不太一样。

这让我心生怀疑——是不是遇到了“截图骗子”？我们之前确实遇到过“PS截图付款”的案例。我立即让财务核查账户，结果显示：没有到账！

我马上联系Pedro，对方却淡定回应：“资金已经汇出，你们那边可能延迟到账。我们这边银行处理比较慢。”

三天过去了，账户依然没进账。我开始有点焦虑——客户不急，我却像坐在火山口。他们既不补发Swift水单，也不提供汇款银行联系人。我几乎要写邮件通知暂停订单，甚至准备找别的客户核实这家公司。

就在我犹豫是否“拉黑处理”的时候，我们财务终于通知：资金到账！原来由于智利银行系统的清算流程不同，加上Pedro是第一次做中国付款，导致信息匹配不完整，被中转行延迟了几天。

“中国式谨慎” VS “南美式随性”

我将自己的顾虑向Pedro坦白，他却哈哈大笑：“你们中国人总是太谨慎了。我们拉美人不急——钱迟到不代表没来。” 我无奈苦笑，心想：不急的是你，急的是我这边几十万的库存排产。

不过正是这次“付款截图风波”，反而拉近了我们之间的信任。他坦率地说，南美做外贸习惯用截图来证明信用，但没想到我们中国企业对细节要求这么严格。他也首次意识到，仅靠一张“自家风格”的截图，对我们来说毫无说服力。

这之后，他主动改用标准Swift回执与我对接，而且安排的尾款也非常及时。我们如期发出了首批60台设备。

真正的信任从误会开始

Pedro收到首批设备后，不到两周就反馈：效果超出预期，工厂原本清洗时间缩短了一半，能源消耗也下降了20%。他兴奋地发来视频，说老板对这批设备“爱不释手”，已经打算将旧设备全部替换。

于是，原计划分两批出货的第二批货，他要求“提早发”。这次连付款都不用催，直接一整笔打来，还附上一句西班牙语留言：“Ahora somos socios”——“现在我们是合作伙伴了。”

结尾：40HQ的“翻盘订单”

更让人惊喜的是，就在今年四月，Pedro突然追加下了一个“40HQ集装箱的定制订单”，专门用于新开拓的巴西客户项目。他表示，现在他不只是客户，更愿意作为我们在南美的渠道合作伙伴，把这款设备推广到更多工厂里。

我们为他开设了VIP技术支持群，安排专员一对一服务，这批货也顺利出货，目前已经在智利港口清关中。

回望这一路的误解与磨合，我更坚定一个信念：外贸的魅力，不在于成交有多快，而在于从文化差异中找到理解与尊重。也许你的客户看起来“不靠谱”，但他们可能只是表达方式不同；也许你以为的“骗子截图”，其实是另一个市场的沟通习惯。

只要你足够专业、诚实、坚持底线，就有可能把误会变成默契，把乌龙变成长期合作。

毕竟，真正靠谱的客户，往往藏在你“差点放弃”的那一单里。


2025-6

公司名称：苏州齐济电子科技有限公司
主营产品：扫描器
展示厅链接： https://qijiprinter.en.made-in-china.com/
分享人：Alan

回想起入职第二年那个春天，我还常常为能拿下一张5位数的小单而开心不已。每次听到同事谈起“40HQ整柜大单”的交付进展，我总是心生羡慕，觉得那种项目离我还遥不可及。

但没想到，这份幸运会那么快降临在我身上。

发现机遇：一封“不一样”的询盘

还记得那天，我像往常一样回复中国制造网的询盘，一条内容详实的询盘引起了我的注意。客户清晰列出了所需扫描器的规格参数、采购数量和目标价，还附上了联系方式与公司信息，跟以往的询盘都不一样。

我判断这很可能是一位有实际采购决策权的大客户。于是根据其需求，我第一时间准备了该产品的详细规格书、技术白皮书，还附上了我们过往类似订单的实测数据报告与客户现场应用案例视频。除了在平台回复，我还主动发邮件跟进，同步提供了ISO 认证文件和CE/FCC 合规证书，全方位回应客户的需求。

这份投入没有白费，客户很快回复了我，介绍他们正在推进一项智能仓储系统升级项目，计划采购40HQ扫描器，用于其在欧洲的智能仓储系统升级，对扫描精度、响应速度和批量部署兼容性有极高要求。这是我从未处理过的订单体量，我意识到，这将是一场前所未有的挑战。

正面交锋：以专业性能赢得信任

谈判的过程并非一帆风顺，期间我们进行了好几轮技术参数对标与样品实测验证。

在工业级扫描器出口市场，产品性能始终是留住国际客户的核心竞争力。幸运的是，我们的产品凭借三大核心优势（微米级扫描精度、模块化兼容性、军工级耐用性）脱颖而出，所有产品均通过RoHS、REACH等国际认证，且有第三方实验室出具的环境可靠性测试报告（高低温、湿度、振动测试）。

最终，凭借实测数据演示与72小时连续运行稳定性测试，我们顺利通过客户技术团队的严苛审核，成功拿下信任并收到30%定金。

步步为营：全流程跟进，零误差交付

定金到账后，挑战才真正开始。为了不给团队拖后腿，我几乎化身“项目管家”，全程跟进、逐一敲定每个关键节点，确保没有一个细节掉链子。

为确保订单顺利交付，我提前寄送量产样机供客户实地测试并优化细节，建立每日进度表实时管控生产，引入AI视觉检测系统100%全功能质检每台设备，并协调货代提前优化订舱、报关流程保证准时发货。​

出货前，客户委托 SGS 突击验货，从外观工艺到性能指标，我们的产品均一次性通过。

当客户全额支付尾款的那一刻，所有的辛苦、焦虑和不安，都化作了一种前所未有的成就感。

回看首单整柜大单，我学到四件事

一是敏锐的需求判断：当客户详细列出精准参数时，我当即判断出：这不是泛泛咨询，而是真有采购决策权的买家。

二是超预期的响应效率：在24小时内，我迅速打包好技术方案、认证文件和案例视频，用一整套可视化专业资料，建立起客户对我们的第一印象——靠谱、专业、可信。

三是全链路的执行把控：从样品反复迭代，到大货量产交付，我像个“项目管家”一样全程盯紧进度，提前识别每一个潜在风险，并做好预案，确保不在任何细节上掉链子。

四是技术背书的硬实力：每一次沟通，我都拿出实测数据与国际认证资料，用硬实力打消客户对 “中国制造” 的性能疑虑。

到如今，这个客户一直和我们保持良好的合作关系，每年都有持续的翻单。

回头看，这个订单教会了我一件最本质的事：外贸里，从来没有“凭运气”的幸运。所有的幸运，只不过是那些你默默认真准备过的时刻，在某一天，恰好被机会看到了而已。

公司名称： 中山市欣源橡胶制品有限公司
主营产品： 五金工艺礼品-刺绣补丁、金属/pvc钥匙扣、纪念币、徽章、织带等
展示厅链接： https://yibao-silicone.en.made-in-china.com/
分享人：Summer


今天我想和大家探讨一个重要话题：如何维护老客户并提升复购率？这源于我们与一位来自德国的老客户Frau Schmidt的真实合作经验。Frau Schmidt与我们合作已超过3年，她主要向我们订购定制刺绣补丁，用于其连锁有机超市的促销活动，每年固定下单2-3次。

随着合作的深入，我们也面临着挑战：如何避免仅仅成为她供应商名单中一个“透明”的存在？如何防止她因价格因素或追求新鲜感而转向其他供应商？更重要的是，如何提升单个客户对我们公司的价值？

在实践中，我们总结出维系并提升老客户价值的三大核心策略：

​​首先，我们致力于提供超越交易的关怀

我们用心记住那些“小事情”，比如她的生日，并会寄送一份体现心意而非贵重的小礼物（例如具有中国特色的刺绣书签）。在德国的重要节日来临之际，例如圣诞市场旺季之前，我们会主动发送节日祝福，并贴心地提醒她“促销季也是生产高峰期即将来临，建议尽早安排订单计划，以确保供应。

每次交易完成后，我们也不仅仅是交付产品，而是主动跟进，询问产品的使用反馈和市场反应，真诚地感谢她的每一次订单。此外，我们还会主动分享公司最新的进展，比如新开发的环保材料信息，即使她本次订单并未涉及这些新材料，也让她感受到我们的进步和对可持续发展的关注。

​​其次，我们坚持主动创新，为客户持续创造价值
​​
这体现在三个方面：一是提供“升级”建议。基于对Frau Schmidt业务的深入了解，我们会主动提议：“我们新开发了一种更轻量化但承重更强的环保底布，同时刺绣效果更立体，或许能提升您购物袋的体验感和品牌形象？”并主动提供免费样品供她测试效果。二是提供“省钱”妙招。通过分析她的历史订单数据，我们发现其每次订单数量波动较大。于是我们主动建议：“如果您能在年初预估一个相对稳定的年度总量并支付部分定金，我们可以锁定原材料价格，并为后续每批订单提供额外X%的折扣。”这个方案既帮助客户节省了成本，也为我们稳定了订单来源。三是进行“增值”信息分享。我们会定期向她分享行业趋势（例如欧洲最新的环保包装法规）以及成功的刺绣应用案例（注意避开其直接竞争对手），努力成为她有价值的信息来源之一。

​​最后，我们追求无懈可击的可靠性与持续不断的微小改进

在质量方面，我们始终坚持零妥协。即使是重复生产的老订单，我们也像对待新订单一样谨慎，质检标准从不放松。我们建立了专属的“质量档案”，记录每一次微小的改进，并及时告知客户，例如“本次我们优化了某处的针法，使边缘更加牢固耐用”。

在流程上，我们不断优化以提升客户体验。对于她的重复订单，我们简化了下单流程（例如使用固定模板），并提供了更便捷的物流追踪方式，减少她的操作成本。

这些努力最终结出了丰硕的果实：Frau Schmidt不仅保持了100%的复购率，她的年度订单量也实现了稳定增长。更重要的是，她对我们的信任达到了新的高度，主动将我们推荐给了她的关联公司。她曾给予我们宝贵的反馈：“和你们合作很省心，总能给我一点小惊喜或好建议，这比单纯的低价更重要。”

总结与Frau Schmidt的成功合作经验，我们提炼的老客户复购核心秘籍在于：​​把客户当作长期合作的伙伴而非冰冷的订单号，用“用心”建立真挚的情感连接，通过主动创新持续提供新的价值点，努力成为客户可靠的问题解决者和有价值的信息来源，并在每一个微小之处不断优化客户体验。​​ 复购的核心，就是让客户清晰地认识到“换掉你会很麻烦，而且可能损失重要的价值”。

​​共绘出海蓝图：小刺绣，大世界​​

回顾这段历程——从接到第一单时的忐忑，到成功“啃下”这位重要客户，再到与老客户共同成长——我们深刻体会到：定制刺绣业务的核心竞争力在于“信任”。这份信任涵盖了客户对我们工艺水平的信任、对我们承诺的信任，以及对我们能够理解并实现其愿景的信任。建立这种深层次的信任需要时间的沉淀、对细节的极致追求以及无数次的超预期交付。

外贸之路，道阻且长。但我们始终相信，只要手握“专业”与“诚意”这两枚绣花针，一针一线，脚踏实地，最终定能在全球市场的巨幅画卷上，绣出属于中国制造的精彩篇章！我们热切期待与各位外贸同行者交流切磋，共同描绘更加壮丽的出海蓝图！

公司名称：泉州市艾迪欧电子科技有限公司
主营产品：民用、商用、专业对讲机
展示厅链接：https://cniradio.en.made-in-china.com/

大家好，我是 Yvonne，来自泉州艾迪欧对讲机有限公司。作为一家工贸一体的企业，我们扎根对讲机领域多年，从研发设计到生产制造，每个环节都力求做到精益求精。我们主营民用、商用、专业对讲机，其中近期备受瞩目的 UV98PLUS 对讲机，更是凭借卓越性能赢得市场广泛赞誉。

今天，想和大家分享一段令我难以忘怀的外贸成单经历，这段经历不仅为公司开拓了美国市场，也让我在实战中积累了宝贵经验。​

​​展会亮剑，明星产品引关注

2025 年 4 月 13 日至 16 日，我参与了在香港会议展览中心举办的香港春季消费电子展。这场展会堪称亚太地区电子产品领域的年度盛会，吸引了来自全球各地的参展商与采购商。​我们精心布置了展位，全系列对讲机产品整齐陈列，闪烁的指示灯与实时演示的通话功能吸引众多客户驻足。

来自 美 国的 Mr. Martinez 在熙熙攘攘的人群中，径直走向我们摆在 C 位的 UV98PLUS 对讲机。他拿起样机，仔细打量。“这款机器的续航能力如何？在山区信号覆盖范围能达到多少公里？”Mr. Martinez 直截了当地问道。我马上为他详细解答：“UV98PLUS 配备 2400mAh 锂电池，结合智能省电技术，在常规使用场景下，连续工作时长可达10小时，待机时长更是长达 100多个 小时。在无遮挡环境下，信号覆盖范围能达到 12-15 公里；它还是市面上少有的全段三显对讲机，支持 U 段、V 段以及业余段频段同时显示接收信号，通过智能信道扫描功能，能快速锁定可用频率，即便在山区等复杂地形，也能保障多区域、多信道的稳定通信，这对于复杂地形的通信需求特别适用。” 听到这儿，他饶有兴致地让我演示机器的抗干扰功能。我当场连接另一台对讲机模拟干扰源，UV98PLUS 凭借先进的数字降噪技术和跳频功能，依然能清晰传递语音，没有出现杂音和卡顿，这让他不禁竖起了大拇指。​

化解高价质疑，精准匹配痛点

展会结束后，我第一时间整理了包含 UV98PLUS 详细参数、认证证书、使用案例的资料包发给 Mr. Martinez，并附上报价单。第二天，我就收到他的邮件，直言我们的报价虚高，合作意向并不强烈。我没有就此放弃，通过行业报告和当地经销商渠道了解到，美国当地州区旅游开发项目正如火如荼地开展，专业对讲机的需求激增，但市场上低价产品普遍存在续航短、信号不稳定的问题。而 Mr. Martinez 的公司主要为政府机构、大型工程团队供货，对产品品质要求极高。​

抓住这一关键信息，我再次联系Mr. Martinez：“我们的 UV98PLUS 可以做到 IP67 防水防尘认证，即便浸泡在 1 米深的水中 30 分钟，或是遭遇强沙尘天气，也能正常工作。它还支持 200 组信道存储和 128 个分区管理，能满足多部门同时使用。并且配备了紧急报警功能，在突发状况下一键触发，及时发出求救信号。就在上个月，我们刚为国内一家地质勘探队提供了 500 台 UV98PLUS，他们在无人区作业一个月，机器零故障，这是客户反馈的视频。” 同时，我还向他展示了工厂生产 UV98PLUS 的实时监控画面，从贴片焊接到整机测试，每道工序都有严格质检。​

​​工厂验实力，眼见为实促信任

经过几周的沟通，Mr. Martinez 终于决定来厂考察。在参观生产车间时，他在 UV98PLUS 的老化测试区停留许久。我们向他介绍，每台机器都要经过 72 小时高温高湿环境测试，确保性能稳定。当看到工程师用 UV98PLUS 与 3 公里外的同事清晰通话时，他当场表示：“这款产品的性能完全符合我们的项目需求，尤其是它的集群通信功能，能极大提高我们客户的工作效率。”​

​​定制化服务，敲定订单细节

后续谈判中，我们针对起订量、交货周期、售后服务等细节反复磋商。最终，Mr. Martinez 签下了不少数量的UV98PLUS 的订单，并附加了定制化需求 —— 在机器背面刻印客户公司 logo。

这次成单让我明白，外贸业务不仅是产品的竞争，更是对市场需求的精准把握。像 UV98PLUS 这样的明星产品，只有结合客户实际痛点去推广，才能真正展现其价值。未来，我也会带着这份经验，继续为泉州艾迪欧对讲机开拓更广阔的国际市场。

公司名称：史达瑞（厦门）户外装备科技有限公司
主营产品：账篷等露营产品
展示厅链接：http://tent-starry.en.made-in-china.com

签约笔尖终于落在合同纸上，我轻轻吁出一口气，仿佛卸下了一副沉重担子——这顶小小的户外帐篷，承载着我外贸生涯中第一份沉甸甸的订单。

接下“亏本”小订单

这单生意开始于一个寻常的下午，我在邮件堆里发现一封来自挪威某户外品牌的询盘。对方要求明确，却又带着些许疑虑：需要定制一款能抵御北欧风雪的四季帐篷，数量却只有100顶。同事私下议论，这点量连运费都难以摊平。然而我像拾获了珍宝，心中认定这枚“种子”值得培育。

死磕技术，达标质量测试

接下来的日子如同在暗夜中摸索前行。北欧客户要求之严苛，如同他们凛冽的天气：面料不仅要高密度防水，还要达到特定环保标准；结构图稿反复修改了十几次，每一次都标注着密密麻麻的疑问和改动符号。白天我守在车间和技术员反复推敲细节，晚上则抱着电脑啃读生涩的ASTM测试标准。那段时间，深夜灯光下我的身影是办公室的常驻客，屏幕的微光映着眼中疲惫却执着的星火。

直接通话，打破付款僵局

谈判僵局出现在付款方式上。对方坚持30%订金，余款见提单副本支付。公司出于风险考虑，坚持50%订金。邮件往来几轮后，双方僵持不下。在某个焦灼的下午，我鼓起勇气拨通了国际长途。当电话那头传来对方采购经理沉稳的声音时，我甚至能听见自己的心跳。我坦诚地摊开了所有底牌：小订单对公司生产线的挑战、我们为质量付出的额外成本、以及那份渴望建立长期合作的真诚。

短暂的沉默后，对方忽然问道：“你们真的能保证风雪测试数据么？”这句话像钥匙，瞬间开启了僵局——原来对方最深的顾虑，始终是产品能否真正矗立于北欧的严寒。我当即承诺安排现场测试录像。当客户收到那段帐篷在模拟狂风暴雪中巍然不动的视频后，付款条款的冰层终于开始松动。

严苛验厂，赢得最终认可

验厂环节又是一场硬仗。挪威方代表亲自飞抵，眼神锐利如刀。车间里，我全程陪同，汗流浃背却丝毫不敢松懈，盯着验厂员手中反复弯折的支架、检测仪器上跳动的防水涂层数据。当对方的手指终于抚过一顶成品帐篷光洁的缝线，微微点头时，我悬着的心才悄然落定。

订单虽小，却如一颗种子，在我心头扎了根。那100顶帐篷漂洋过海后，挪威的雪原之上便有了我们工艺的印记。三个月后，返单邮件如约而至，数量陡增至600顶——信任的枝叶已然舒展生长。

这顶小小的帐篷，让我明白了外贸的深意：它不仅是商品的流转，更是信任的构建与专业能力的无声宣言。每一份订单背后，都需以诚意去沟通，用扎实的专业功底去铺垫，靠无可指摘的质量去支撑。纵使起始微如芥子，只要肯倾注心血与诚意，终能在全球贸易的土壤上，撑起一片属于自己坚韧的天空。

新人的真诚，有时竟是世上最有效的商业语言；而每个看似微不足道的起点，都可能是撬动未来的支点——当你真正把心放进产品里，世界自会辨认出那份沉甸甸的诚意。

公司名称：浙江艾朴国际贸易有限公司
主营产品：保健品、纸制品、化妆品等
展示厅链接：https://aiputrading.en.made-in-china.com/

作为浙江艾朴国际贸易有限公司的一员，我始终坚信“信任是外贸交易中最宝贵的资产”。在这篇分享中，我想讲述一次关于热敏纸订单的真实经历，它不仅为我打开了国际市场的大门，也让我更加坚定了做好外贸事业的信心。

我们公司主营保健品、纸制品、化妆品等多个品类产品，其中热敏纸是我们纸制品业务中的重点方向。借助中国制造网的国际站平台，我们将产品展示在全球客户面前，吸引了来自东南亚、中东、南美等多个地区的采购商关注。

客户来询价，摸清关键痛点

在去年10月份，我的一位美国的客户向我询问有关热敏纸的问题。客户是美国当地的一名百货批发商，他们拥有20多家超市门店的客户，急需寻找稳定的热敏纸供应商。对方在留言中明确表示，需要一款80mm x 70mm、BPA Free的热敏纸，用于其POS系统收银机。看到这一信息，我第一时间与客户取得联系，并详细介绍了我们的产品优势、过往出口经验和合作流程。

经过几轮沟通，我了解到客户此前曾与其他中国供应商合作过，但因为纸张成像不清晰、卷纸长度不足、包装不规范等问题而中断了合作。因此，这次他们格外谨慎。我向客户提供了详细的产品参数表，并主动提出寄送样品测试。

​​样品说话，赢得客户信任

为了打消客户的顾虑，我们安排工厂对样品进行了双重检验，确保纸张感应灵敏、打印清晰、不易褪色，并配以专业包装，样品到达美国后很快就得到了客户的认可。客户说：“Your quality is much better than our previous suppliers. Very professional.”听到这句话时，我知道，这笔订单有了真正的转机。

在报价阶段，客户对价格非常敏感，我们结合订单量、长期合作潜力以及物流方案，为他制定了一套具有竞争力的FOB报价，并额外赠送了一部分试用数量作为首批订单的福利。

敲定大单，签约长期合作

最终，客户一次性下单90,000卷热敏纸，并签订了年度框架采购协议。

从订单确认到发货落地，全程不到一个月。在这期间，我积极跟进进行合同管理、物流跟踪和客户沟通，大大提升了效率，客户也表示整个采购过程非常顺畅、安心。

顺利交付，客户主动晒单

更让我感到欣慰的是，客户在收到第一批货后，当即在当地社交平台上晒出了照片，并表示将继续追加订单。这一切让我深刻体会到：只要产品质量靠谱、服务专业，再远的距离也挡不住信任的建立。

通过这次交易，我们不仅成功打开了美国热敏纸市场，也增强了客户对我们公司整体产品线的兴趣。目前，我们正在为其开发定制logo热敏纸和定制环保纸袋的新产品合作计划。

总结这次经历，我有几点深刻的感悟想与各位外贸同仁分享：
1.产品质量永远是核心竞争力。无论客户来自哪里，对品质的要求都是第一位的；
2.快速响应+专业服务是建立信任的关键；
3.平台是连接客户的桥梁，善用展示页、关键词、及时回复等功能，可以大大提升转化率；
4.即使是一次普通的订单，也可能带来长期合作的机会，务必全力以赴对待每一位客户。

未来，我将继续在外贸道路上脚踏实地，追求卓越，用专业赢得更多客户的青睐。

公司中文名称：广州尚达光学科技有限公司
主营产品：太阳镜、骑行眼镜和战术眼镜
展示厅地址：https://somtaoptical.en.made-in-china.com/

作为一名刚加入尚达光学技术有限公司的外贸新人，我心情激动，又有些忐忑。公司以生产高品质的眼镜著称，主营产品包括太阳镜、骑行眼镜和战术眼镜。尽管尚达光学在行业内有着良好的声誉，但对于我这样一个刚刚入门的新人来说，如何拿下首单仍然是一个艰巨的任务。

入职后，我开始认真研习公司的产品和市场策略。尚达光学的太阳镜在设计上融合了时尚与功能性，而骑行眼镜和战术眼镜则以其出色的安全性能深受专业用户的欢迎。这让我感到自豪，也让我意识到自己肩上的重任。我努力熟悉每一款产品的细节，从材料到工艺，从市场定位到优劣势的对比。

每天的工作都充满了变数，我不断翻阅各种市场报告，试图捕捉市场动向，分析竞争对手的策略，寻找潜在客户。在众多国家和地区中，我锁定了欧洲市场。因为，欧洲人对于太阳镜的需求不仅局限于遮阳，更追求时尚潮流和个性化，我相信尚达的产品可以在这里找到市场。

某一天，我在一个行业论坛上认识了一位来自德国的采购商托马斯，他对太阳镜的质量和设计有着极高的要求。交谈中，他表示正在寻找一款既能保护眼睛又能体现个人风格的太阳镜。我敏锐地察觉到，这正是我们尚达光学的太阳镜能够满足的需求！

我立即将公司最新推出的一款高端太阳镜推荐给他。这款太阳镜不仅采用了防紫外线的高科技镜片，而且在设计上紧跟最新的时尚潮流。我特意为托马斯准备了一份详细的产品目录，并附上我们公司的网站，里面包括热销太阳镜的款式，我们工厂优势，提供的服务，合作客户的好评。

托马斯对这款产品表现出了浓厚的兴趣，但他对于价格和交货时间有着严格的要求。为了显示我们的诚意，我迅速与公司内部各个部门沟通，从生产到物流，每一个环节都经过严格把关，确保可以在客户期望的时间内完成交货。在价格上，我与上级商量，争取了一些优惠政策，以体现我们对这次合作的重视。

经过几轮谈判，我们终于在所有条件上达成了一致。最终，他决定下单1000副我们最新款的太阳镜。看到签字的合同，我心中的大石头终于落了地。

这次成单的过程让我明白了几个道理。首先是对产品的深刻理解和对市场的敏锐嗅觉缺一不可；其次，与客户的有效沟通建立在诚实和专业之上；最后，团队的支持和协作同样至关重要——从生产团队到物流支持，没有他们的帮助，这次突破是不可能实现的。

当我把合同交给上司时，他微笑着对我说：“这是你的第一单，以后会有更多的机会等着你。”我知道，这不仅仅是一份合同，而是我在尚达光学技术有限公司职业生涯的一个新起点。

这个突破战，让我增强了信心，也更加坚定了我在外贸行业继续努力的决心。我期待着将尚达的优质产品推向更广阔的国际市场，让更多的人享受到我们所带来的高品质生活体验。

公司名称：深圳市帆尼斯科技有限公司
主营产品：迷你电脑，无风扇电脑，工业电脑，触摸屏工业平板电脑，防火墙电脑
展示厅链接：http://hystou.en.made-in-china.com/
分享人：Becky Qin


客户是印度的，2025年4月23日凌晨通过中国制造网TM来的，直接发了产品链接并问我们有没有库存以及这款产品的温度是多少，早上8点上班后回复客户消息告诉他有库存，需要多少，但是并没有得到回复，于是加了whatsApp，很快客户就回复了。

询盘秒回 WhatsApp，挖出“急单”真相！​

​​ 于是转战whatsApp，简单的介绍后，客户让我报3台的价格，我并没有立即报过去，而是问了他什么时候需要，客户回复“立即”，那这个项目应该是很紧急的；后面又有问到其他的一些参数，客户提供后我发了产品参数表过去，客户对温度提出了疑问，进一步了解到他之前用的机器很烫，于是给客户分享了一些我们其他客户的反馈过去，客户表示愿意测样，于是报了3台的价格过去，客户说从其他供应商那里得到的价格比我们低180美金，问我们为什么这么贵？

嫌贵180刀？拿来对手报价，当面比配置！

此处需要值得注意的是，客户反馈价格贵很正常，至少还有反馈，比那些直接已读不回的客户好太多，因为这样你至少知道问题到底出在哪里才好对应去解决；所以我们要做的是不要直接反驳他，更不要去贬低其他供应商的品质，而是应该赞同他，感谢他找到了这么好的价格仍然愿意来跟我们分享。

所以当他问我们为什么这么贵的时候，我直接反问他你方便分享下从其他供应商那里得到的报价吗（当我们解决不了这个问题的时候我们就解决提出这个问题的人）？客户也挺好的，马上给我发来了其他供应商报价，经过对比分析才知道CPU，配置都不同，于是给客户分析价格的差异。

亮底牌“有现货”！再加10刀折扣，当天收钱！​

​​ 此时客户的焦点也没有一直停留在价格和温度问题上，而是再次跟我们确认，你们真的有库存吗？另一个供应商要7-10天才能发货，那答案肯定是毋庸置疑的，告诉客户下单后2天内可发货，并且推了他一把，因为前面他有提到价格，所以这里我说如果你今天能确定订单并完成付款，那我们将提供一台10美金的额外折扣，客户当家表示同意，做了PI 过去，说2个钟后付款；2个钟后收到财务的付款水单了，到这里订单也就结束了。

总结：
1.客户很精准（人不对，一切都白费）；
2.客户分别提出了3个痛点，温度，价格，交货期；一一给客户解决后最后再适当的给些小利，那么成交就是水到渠成的事了。

客户的每一次质疑都是成交的契机 —— 当他抱怨“价格贵”时，本质是在寻找“值得买”的理由；当他纠结“交期”时，实则在验证“可靠性”。唯有将痛点转化为解决方案，才能让成交水到渠成。

最后我想说的是流量没有错，客户也没有错，可能提到印度客户，那大家眼中都是一些关于“阿三”的不好印象，但是客户既然来了，我们就应该认真对待，一定要做好客户分析，除了分析客户是否是对的人，以及他的实力，这样在之后的沟通中才能占据主导地位。



2025.6

公司名称： 新乡市喜阳阳筛分机械制造有限公司
主营产品：钢丝螺套
展示厅链接：https://thread-insert.en.made-in-china.com
分享人：Allen

初入职场：从“菜鸟”到“准业务员”

2024年2月20日，我以新人身份入职喜阳阳机械。公司主营的钢丝螺套产品看似简单，但规格参数、应用场景的复杂性远超我的想象。整整一个月，我泡在车间和样品室，记下每一款产品的螺纹参数、材质特性，甚至背熟了非洲、东南亚客户的经典案例。3月18日，我通过了公司的产品考核，终于拿到了分配的子账号。主管拍拍我的肩：“Allen，第一个询盘快来了，别慌。”

我点点头，心里却打鼓：非洲客户的询盘，我能接得住吗？

第一封询盘：从“模板回复”到“背调破局”

3月20日早上9点，主账号分配给我一条TM消息——来自赞比亚的Mike询问“M12和M16规格的钢丝螺套”。我立刻复制了老业务员的模板：
Allen：Dear Mike, thank you for your inquiry!  Please find our catalogue attached.  Our company has  over  20 years of experience…
消息如石沉大海。直到下午1点，我盯着空荡荡的对话框，突然意识到：模板化回复，根本无法打动客户。

我决定“背调破局”：

线索：Mike的邮箱，这是除了TM之外我能联系到Mike的唯一的方式，我发了第一封邮件。

标题：The Most Favored Wire Threaded Inserts by African Customers
正文：
Dear Mike,
Thank you for your interest in our products.
In order to facilitate your better understanding of the Thread Inserts products, could I send you our product catalogue?
Looking forward to your replay.
Best regards,
Allen

因为时差的原因，我在北京时间下午一点多的时候，再次在TM跟Mike打招呼，这次打招呼截然不同，我抓住了Mike在TM信息中的关键词，需要M12、M16规格的钢丝螺套，于是根据这个关键词咨询客户对于产品的了解情况。

2分钟后，TM对话框突然跳动：
Mike：Hello Friend.
Allen:Dear Mike, thank you for your interest in our M12 and M16 thread inserts. How lucky! These two specifications sell very well in Africa.
......
一系列交流后，得知，原来Mike要建设自己网站，用来分销，我给他推荐了几个非洲客户使用的案例，他很满意，随即确定了M12（500pcs）、M16(pcs)和非标的我也不确定的M19(100pcs)规格的数量，然后，让等确认，第一天就这样匆忙结束。结束之后我反复想了一下，建设网站肯定少不了图片啊？于是，我赶紧去仓库，把我们库存的现货，每个规格拍了一些，准备第二天的攻克。

48小时冲刺：从“发图片”到“建信任”

我冲向仓库，用手机拍了20张不同规格的螺套照片，还录了一段展示+安装视频。第二天下午1点（赞比亚早7点），我准时上线，

Allen：Mike, here are the M12/M16 photos (attached). Our Kenyan client used these specs last month (order screenshot).
Mike：This! This! And THIS!（他圈出图片中的细节）
Allen：These are stainless steel, corrosion-resistant. Perfect for African climate.
Mike：What about M19? I need 100pcs non-standard.
Allen：We can customize! Let me check the drawing…

客户愿意讨论非标产品，意味着信任已建立。但我清楚：最后一关是价格谈判。

临门一脚：10分钟报价与3分钟成交

Mike最终发来需求清单，说了一声hello Friend，give me your prices，我知道，我的希望更大了。

不到10分钟的时间，我把非常规范的报价表发给他，

3分钟的等候，终于等来了那句"process the payment link"我的第一单成功了。Mike收到货后很满意，给出了五星好评。

复盘：外贸没有“标准答案”

这一单教会我：

1、背调是破冰关键：从邮箱、零碎信息中挖需求，比群发目录有效10倍；
2、速度决定信任：24小时内提供照片、案例、方案，客户才会觉得你“靠得住”；

如今，Mike已成为我的稳定客户，上周还推荐了两位赞比亚同行。主管笑着说：“Allen，你出师了。”

但我知道，这只是一个开始。

2025-6

公司中文名称：秦皇岛阳光电气有限公司
主营产品：电加热取暖器
展示厅地址：https://yangguang-electric.en.made-in-china.com/

展会初遇：波兰客户抛来橄榄枝，价格敏感成首关！

那是在一次国际电子消费品展会上，我们遇到了波兰客户马雷克。他经营着一家在波兰颇具规模的家居用品分销公司，对电加热取暖器有着浓厚的兴趣。展会现场，他在我们的展位前驻足许久，仔细观察产品的外观设计、功能演示，还时不时提出一些专业的问题。我们的外贸团队成员小李凭借扎实的产品知识，对答如流，详细介绍了产品在节能、安全防护以及智能控制等方面的优势。马雷克对产品表现出了较高的认可，但也表示波兰市场竞争激烈，消费者对价格较为敏感，希望能在价格上有更大的优惠。
​
价值破局：不拼低价拼价值，专业方案打动客户心！

展会结束后，小李迅速整理了马雷克的需求和关注点，制定了详细的跟进策略。他第一时间给马雷克发送了产品的详细资料、认证证书以及在其他欧洲国家的销售案例，以此增强客户对产品质量和市场前景的信心。同时，针对马雷克关心的价格问题，小李并没有直接降价，而是向他解释了产品的成本构成，强调了产品的高品质和高性能带来的长期价值。为了进一步促成合作，小李还提出可以根据首批订单的数量，给予一定的阶梯式折扣，并提供免费的产品培训和售后服务支持。​

拦路虎突现：波兰认证+紧急交期，订单差点黄了？

然而，合作并非一帆风顺。在商讨订单细节时，马雷克提出了一个棘手的要求——产品必须符合波兰当地严格的能源效率标准，并且要在三个月内完成生产和交付。这对我们来说是一个巨大的挑战，因为公司现有的产品虽然符合欧洲通用标准，但在波兰特定的能源效率认证方面还存在一些差距。而且，三个月的生产周期非常紧张，涉及到原材料采购、生产线调整以及认证流程等多个环节。​

全员总动员：研发采购生产齐上阵，死磕认证保交期！

面对这个难题，公司迅速成立了专项小组。研发部门加班加点，对产品进行技术升级，优化发热元件和控制系统，以满足波兰的能源效率要求；采购部门积极与供应商沟通，确保原材料的及时供应；生产部门重新规划生产计划，增加生产线的工作时间，提高生产效率。同时，小李与马雷克保持密切沟通，定期向他汇报产品改进和生产进度，让客户感受到我们解决问题的诚意和能力。

首单告捷：火速通关&准时出货，波兰市场一炮打响！
​
经过团队的共同努力，我们成功通过了波兰的能源效率认证，并且在规定时间内完成了首批 5000台电加热取暖器的生产和交付。产品到达波兰后，凭借出色的性能和符合当地需求的设计，很快在市场上打开了销路。马雷克对销售情况非常满意，三个月后，他再次向我们下了一个 10000台的订单，并表示希望能建立长期的合作关系。​

这次与波兰客户的合作，让我们深刻认识到，在全球市场中，想要成功拿下订单并实现客户复购，不仅要有优质的产品，更要具备敏锐的市场洞察力、高效的问题解决能力以及真诚的服务态度。未来，我们将继续深耕全球市场，根据不同地区的需求特点，不断优化产品和服务，在轻工出海的道路上走得更远、更稳。​



2025.6

公司名称： 厦门逸尔斯贸易有限公司
主营产品：凉拖鞋，塑料制品，礼品
展示厅链接：https://xmyears.en.made-in-china.com/
分享人：Alysa

做为一个有十多年经验的外贸老鸟，不敢说什么样的客户都遇到过，但也算是阅历丰富了。今天给大家分享一个中东客户的成单经历。

2024年整体经济形势不好，我们有好几个老客户的订单都严重缩水。对于我们这种老外贸来说，也会焦虑，但是转念一想，唯有迎难而上，机遇往往与挑战并存。市场就是这样，此消彼长。有人走下坡路，就会有人走上坡路。也有不少人在这样的经济环境下依然如履平地，波澜不惊。今天分享的这个客户应该就属于这拨人。

这个客人是直接通过中国制造网APP给我发的信息，说正在寻找供应商。同时把他个人的联系方式也发给我。一看到客户的邮箱后缀就知道应该是一个专业的公司。8月底加上微信后给客人发了一些产品册和报价单。9月初我们进行了一个视频通话，让客人看了一下我们的展厅。这时候刚好接近秋季广交会的时间。后来了解到他们也是广交会的常客。应该是我们的价格有一定的优势，他们决定10月份来拜访我们。10月底顺利地邀约客人来实地选款。11月敲定订单细节就这样开始了我们的第一次合作。虽然第一单总金额只有两万美金左右，但也算是一个极好的开始。

总的来说，过程还是比较顺利的。至于说他为什么找到我们？为什么决定来拜访我们？到顺利进入他们的供应商行列。首先价格是一个门槛，如果我们的价格没有足够的优势，对于一个专业的买手来说，可能会被扼杀在摇篮里。

面对面交流能够增加客人对我们的信任度。快速专业热情的回应能够快速提升客人对你的好感度，增加印象分。

过去我们主要精力放在大B客户上，纵然大客户依然是我们的主要目标，但是返单频率高的小B类客户未尝不是好的选择。这也是我们目前正在计划要做的主要方向。



2025.6

公司名称：浙江冷王科技有限公司
主营产品：制冷剂
展示厅链接：https://zjlwkj.en.made-in-china.com/
分享人（英文名）：Aurora

我是浙江冷王科技有限公司的外贸经理，负责制冷剂产品的海外市场。入行十年，我深知外贸行业的核心不仅是销售产品，更是经营人心。今天，我想分享一个关于墨西哥老客户复购的故事，希望能给同行们一些启发。

初识：从询盘到信任​​

2023年夏天，我收到一封来自墨西哥的询盘。客户名叫Carlos，是一家制冷设备制造商的采购经理。他在邮件中详细询问了R22制冷剂的价格、MOQ和交货期。与大多数泛泛而谈的询盘不同，Carlos的问题非常专业，甚至提到了墨西哥当地环保法规对制冷剂的限制。

我立刻意识到，这是一个懂行的客户。于是，我没有急于报价，而是先回复了一封长邮件，详细解释了R22在墨西哥市场的应用现状，并建议他考虑环保型替代产品R407C。同时，我附上了公司最新的产品手册和第三方检测报告。

三天后，Carlos回复了。他对我的专业建议表示感谢，但坦言预算有限，希望先试订1吨R22。尽管订单量不大，但我没有轻视。我协调生产部门优先排产，确保货物在两周内完成装运，并主动提供了免费的货运保险。

危机：一次意外的质量纠纷​​

货物发出后，我以为一切顺利。然而，一个月后，Carlos突然发来一封措辞严厉的邮件，称收到的R22纯度检测不合格，导致他们的生产线被迫停工。

我第一时间联系了质检部门，调出这批货的出厂报告，数据完全符合标准。但我知道，此时争辩毫无意义。我立刻回复Carlos：“非常抱歉给您带来困扰，我们将立即安排第三方机构复检。如果是我们的责任，我们承担所有损失。”

同时，我让同事紧急联系墨西哥当地的检测机构，并自费支付了加急检测费用。三天后，报告显示货物纯度达标。原来，Carlos的检测设备未校准，导致数据偏差。

尽管问题不在我们，但我主动提出补偿他因停工产生的部分损失，并赠送了下一单5%的折扣。Carlos被我的诚意打动，不仅撤回了投诉，还追加了一笔R407C的订单。

深耕：超越交易的伙伴关系​​

此后，我定期与Carlos保持联系，不仅谈订单，也聊市场趋势。2024年初，墨西哥再次更新环保法规，进一步限制R22的使用。我提前三个月通知Carlos，并帮他设计了替代方案，完全过渡到R32。

2024年全球海运价格波动剧烈，许多供应商临时毁约或坐地起价。但我坚持按原合同价格执行，并主动承担了部分运费上涨的成本。Carlos后来在电话里感慨道：“现在像你们这样守信誉的供应商太少了。”

复购的秘籍：用心比技巧更重要​​

如今，Carlos已成为我们公司在墨西哥的标杆客户，年采购量增长到最初的20倍。

回顾这段合作，我认为老顾客复购的秘籍无非三点：
一是专业度​​：用技术解答代替推销话术，客户会感受到你的价值。
二是责任心​​：出现问题时，比客户更着急解决，才能赢得信任。
三是长期主义​​：不纠结一时利润，把客户当成合作伙伴，而非交易对象。

外贸这条路，没有捷径。唯一能穿越时间和距离的，是真诚。

2025-6

公司名称：郑州海维斯机械设备有限公司
主营产品：轮胎回收机械、金属撕碎机、木材撕碎机等
展示厅地址：http://hvstgroup.en.made-in-china.com
分享人：Jane Liu



作为郑州海维斯机械设备有限公司的一员，我亲历了公司在国际环保设备市场的激烈角逐，见证了从无人问津到声名远扬的逆袭之路。这段充满挑战与荣耀的出海征程，每一幕都深深烙印在我的心里。​

初入海外，荆棘满途​

初涉海外市场时，公司主营的轮胎炼油机械、轮胎回收机械、金属撕碎机、铜米机、木材撕碎机等大型回收类机械，虽然在国内已小有名气，但在国际市场上却如同沧海一粟。尤其是欧美市场，那里的客户对设备质量认证和售后服务要求近乎苛刻，每次看到客户质疑的眼神，我都深知我们面临的挑战有多大。​

德国之遇，破冰之旅​

真正的转机出现在那次德国的行业展会上。当时，一位德国废旧金属处理企业的负责人路过我们展位时，只是随意瞥了一眼，便准备离开。我心里 “咯噔” 一下，直觉告诉我不能错过这个机会。我立刻快步上前，用流利的英语向他介绍起我们的金属撕碎机：“这款设备采用了我们自主研发的双轴驱动系统，破碎效率比同类产品高出 30%，还能智能调节转速降低能耗。”可对方只是淡淡地回应：“在德国，我们只相信经过实际验证的数据。”​

听到这话，我没有气馁，反而更坚定了要证明产品实力的决心。我立即向领导汇报，在得到支持后，邀请这位德国客户到国内的合作工厂实地考察。考察当天，德国客户带着他的技术团队，手持专业检测设备，对我们的金属撕碎机进行了全方位 “体检”。站在堆满废旧汽车零部件的车间里，我手心冒汗，紧张地看着设备启动。巨大的轰鸣声中，金属撕碎机轻松地将厚重的零部件撕碎成均匀小块，全程流畅高效，能耗数据也与宣传分毫不差。但德国客户依然十分谨慎，他指出设备在长时间连续运转后，可能会出现发热问题，影响稳定性。​

那段时间，我和技术团队几乎吃住在公司，日夜不停地对设备进行优化。我们重新设计了散热系统，采用了更高效的冷却材料，并进行了上百次的连续运转测试。当我们把优化后的设备数据和检测报告摆在客户面前时，对方还提出了一个意想不到的要求——他们希望设备能接入德国当地的工业物联网系统，实现远程监控和故障预警。这对我们来说是个全新的挑战，但我们没有退缩。团队紧急学习德国工业物联网的标准和协议，经过半个多月的努力，终于成功完成了设备的系统对接。看到设备在德国客户的监控屏幕上实时传输数据，对方终于露出了满意的笑容，双方顺利签订了长期合作协议。​

文化碰撞，智慧破局​

这次经历让我明白，在海外市场，光有好产品还不够，更要主动出击，用行动打破客户的质疑。后来，我们在与中东客户合作时，又遇到了文化差异的难题。因为不了解当地的商业习惯和宗教禁忌，谈判初期进展十分缓慢。记得第一次视频会议，我们按照国内习惯选在下午三点，但那正是当地的祈祷时间，客户直接中断了会议，这让我们十分尴尬。我和同事们开始恶补不同国家的文化知识，从商务礼仪到宗教习俗，每一个细节都不放过。再次与客户沟通时，我们不仅提前确认好时间，还专门学习了当地的问候语和谈判礼仪。在后续的合作中，我们甚至根据客户需求，将设备操作界面翻译成阿拉伯语，并融入当地文化元素的设计，这些改变让合作变得顺利起来。​

乘风破浪，未来可期​

如今，公司已经在全球多个国家建立了销售网络和售后服务中心。我们精心搭建的线上展示厅，通过 3D 虚拟展示、操作演示视频，让海外客户能全方位感受产品魅力。看着公司在出海的浪潮中越走越稳，我满心自豪，也期待着未来能继续书写更多精彩的篇章。

 
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2025-6

公司名称：上海开芮实业有限公司
主营产品：不锈钢保温杯、随行保温咖啡杯、宠物喂食碗及餐盒等
展示厅地址：https://karryvessel.en.made-in-china.com
分享人：Bill Liu

加入 中国制造网（以下简称“MIC”） 之前，开芮实业主要通过线下展会和老客户推荐获取订单，渠道单一且成本高昂。主营的不锈钢保温杯、随行保温咖啡杯等产品虽品质过硬，但曝光度有限。2023年，我们决定入驻MIC平台，并快速组建了专职运营团队。

一、从“零”到“百万级订单”：MIC点燃业绩引擎

2023年以前，开芮实业的出口业务依赖线下展会。主营的不锈钢保温杯、随行保温咖啡杯等产品虽多次获得国内设计奖项，却因海外推广成本高、买家触达效率低，始终难以突破规模瓶颈。为了 拓宽推广频道，我们决定采用线上线下共同推广的方式获客。

了解到有很多企业在MIC上有获得不错的成绩，我们也 希望借助MIC这个平台获得更多的优质新客户，同时达到宣传我们品牌的作用。 2023年，我们决定与MIC合作，并快速搭建了专属展厅。这个决策彻底改变了游戏规则： 上线7天即收到加拿大客户的宠物喂食碗询盘 ，通过视频验厂后拿下500美元试订单； 平台数据反馈显示，北欧买家对“大容量保温杯”搜索量激增。我们立即开发600ml北欧极简风系列， 3个月内斩获瑞典户外品牌2万只采购合同 ； 至2025年， MIC渠道贡献了公司65%的新客户外贸订单 ，单笔最高成交额达15万美元， 年复合增长率超200% 。

二、穿透红海市场：用数据挖掘“隐形金矿”

传统欧美市场固然成熟，但竞争白热化导致利润持续走低。MIC的后台数据支持为我们打开了新视野：

数据显示，越南、马来西亚中产家庭对“防漏宠物碗”需求年增40%。我们推出“可拆卸硅胶底垫”设计，迅速打入东南亚高端宠物用品市场。通过平台关键词分析，发现中东客户对“镭刻阿拉伯语祝福语保温杯”询盘量暴涨。我们24小时内提供定制方案模板，现已成为沙特企业周年庆礼品指定供应商。同时，借助MIC的小语种推广服务，我们的餐盒产品以“耐摔航空铝材质”差异化卖点，与里约热内卢连锁餐饮集团达成五年独家协议。

如今，新兴市场订单占比从不足10%跃升至45%，真正实现了“东方不亮西方亮”。

三、超越交易：用“超预期服务”绑定终身客户

在MIC的赋能下，我们不仅追求订单量，更致力于将买家转化为战略伙伴：美国某咖啡品牌客户通过MIC采购2000只随行杯，我们主动为其分析竞品包装成本，提议改用可降解材料。这一举措助其门店销量提升15%。针对欧洲环保法规，我们提前半年研发“100%可回收不锈钢餐盒”，并通过MIC定向推广服务推送至绿色餐饮企业，现已成为德国3家环保认证机构的推荐供应商。

心得总结
1.精准运营是关键：MIC的流量需要配合精细化产品描述、高清场景图及快速响应询盘；
2.灵活适应市场需求：通过平台数据调整产品设计（如推出大容量保温杯迎合北欧户外需求）；
3.服务创造粘性：及时跟进售后，甚至为买家提供竞品分析报告，赢得长期合作。

我的三点铁律：外贸数字化的核心密码

1.流量≠成交，精细化运营才是王道： 产品页必须包含15秒工厂视频、第三方质检报告、应用场景实拍图； 询盘响应坚持“5分钟必回，24小时出方案”。
2.数据是地图，更是冲锋号： 每日分析MIC后台的“热搜词”和“流失客户画像”； 针对高潜力市场，联合MIC举办“线上新品发布会”。
3.服务要“卷”到客户痛点之前： 为欧洲客户提供碳排放测算报告； 为中东客户设计斋月主题包装方案。

写在最后：中国制造的“数字新航海时代”

进入2025年，我们了解到MIC有了新的产品：标杆工厂，其主要面向 行业内有领先制造能力和 全面 线上服务能力的企业，通过标杆工厂的服务，起到行业领军者的作用。对于买家来说，可以用 更简洁的方式，更便捷地挑选符合他们目标的 有实力的供应商。于是我们第一时间加入了标杆工厂，我们坚信，经过一定时间的累积， 标杆工厂必定会为我们带来惊喜！

从2023年到现在，开芮实业在MIC的助力下，已从“外贸追随者”成长为“行业规则定义者”。我们的保温杯登上过纽约时装周秀场后台，宠物碗进驻了东京银座高端卖场，餐盒更是出现在世界各地的餐桌上。

这条外贸路没有捷径，唯有以数字化为帆、以产品创新为锚、以客户价值为罗盘。期待更多中国制造企业通过MIC这样的平台，让世界看见我们的硬实力与软智慧。



2025-6

公司名称：东莞市长盛刀锯有限公司
主营产品：钢带、带锯条、带刀
展示厅链接：https://changshengdj.en.made-in-china.com/
分享人：Daniel Zhang



2025年4月，我带着样品和期待，飞到了缅甸仰光，参加了一场针对木工机械及配件的国际性展会。说实话，这几年国内竞争越来越卷，我也早就有意识要深挖东南亚市场。缅甸这次，是我冲出国门的第一站，顺利谈下一个30万美元的大单。

一、RCEP的政策支持

最近这两年，我们外贸人应该都感受到一个趋势——东南亚客户越来越多，订单越来越频繁。这背后一个很重要的推手就是RCEP。简单说，咱们跟东盟国家之间的关税壁垒小了，物流、清关也更顺畅了。我这次去缅甸，样品清关的速度和手续真的比以前省心不少，客户那边的采购经理也直言：“你们中国货现在进来更便宜了，质量又稳，我们当然首选。”

二、跟客户谈单，其实更像“交朋友”

缅甸的这个客户，其实我们去年就有过邮件沟通，但始终没真正动起来。这次展会上我提前准备了他们关注的产品线，比如耐高温、适合湿热环境使用的木工带锯条，直接带了样品给他们看、让他们摸、讲原料、讲工艺。

晚上我请他吃饭，聊的不只是产品，更多是他工厂的扩张计划、对中国设备配件的信任感。我甚至顺势分享了我们万江工厂的自动热处理线升级视频，强调我们的交期稳定。聊着聊着，他放下筷子对我说：“你们厂我放心，我想明年开始大批量采购。”

当场没有拍板，我也没催，第二天他带他老板又来我们展位，再看一遍样品，然后直接说：“我们准备下第一批试单30万，三种型号，按你说的高端刀背钢那款来。”我当时真的忍不住激动，紧紧握了他的手。

三、和东南亚客户谈单，有几个坑千万别踩

跟欧美客户不同，东南亚客户看重的是“信任感”和“本地适配”。你如果一味讲高科技、高工艺，反而容易让他们觉得“你不接地气”。他们最关心的，其实是：你这个产品能不能适应我们这边的气候？木材种类切起来会不会崩齿？有没有本地同行用过你家的产品？

另外，文化方面要注意礼貌、耐心。他们不太喜欢太直接催单，喜欢一点点建立关系。我这次成功，跟前期一整年的“低频但持续”的沟通打底有很大关系。

四、老客户复购秘籍：服务到位、技术要持续升级

这次下单的客户，其实就是我们去年寄样失败又继续跟进的“老线索”。他当时反馈“切缅甸柚木容易崩刃”，我们没有推锅，而是从材质上重新给他定制了刀头硬度和齿形设计，并附带详细的“推荐进给速度+切割建议表”。

这些小细节，让客户感受到我们“不是卖完就走”的态度。所以这次一谈下单，他立马提了第二批订单想法，说如果第一批效果好，还要开拓新项目用我们刀。

五、避坑指南

不要图快发货而忽视质量检测：我有朋友就因为赶交期，没二次检测，导致客户收货发现厚度不均，退货还赔了运费。
不要盲目降价抢单：东南亚客户很敏感价格没错，但他们更看重“性价比”，你报价低了交期慢、工艺不稳，反而失去信任。
千万不要拿国内成功案例忽悠国外客户：别人要的是“在我国家能跑得起来”的案例。比如缅甸湿热环境、切硬木材，你就要讲你服务过类似环境的客户，最好带图有实测。

这次缅甸之行，我感受到的不只是订单的喜悦，更是对东南亚市场潜力的确认。作为一家专注于带锯条制造的企业，我们接下来还会陆续参加越南、泰国的展会，争取再拓几个长期客户。

最后送给外贸同行一句话：订单不怕难，难的是你有没有用心沉下去了解客户的“真实需要”。



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