“走别人没走过的路”，一家民营外贸企业的生存之道

一般来说，中国民营企业的平均寿命基本在3-4年。江苏固耐特围栏系统股份有限公司（以下简称“固耐特”）是徐律创办的第二家公司，彼时他抱着“这家公司要长远发展”的念头，没想到一走就是将近二十年，且创业之路仍在续写。

2005年，固耐特成立之初，定位的行业是五金建材。徐律解释道：“当时我们就有走安防路线的想法，但是走不通。”

因为当年中国的安防工程技术标准里没有“实体安防围栏”的位置，在国内公共安全行业也没有这个产品品类。

固耐特用十多年的时间，终于“挤”了进去，并且制定了新的行业标准。目前在国内的安防围栏领域，他们可以算是佼佼者，这条路走得难了些，但是终于走通了。

以外贸为主的绝大部分企业，普遍认为：国内贸易比较内卷，竞争比较激烈，应酬也很多。这也是他们选择做外贸的原因之一。

但近几年，全球经济环境下行，特别欧美买家购买力减弱。

“从长远看，要么你的企业能做到走出去，如果走不出去，市场定位一定要重新考虑。固耐特对企业所面向的市场，包括产品、客户，都做了重新梳理和定位，于是我们现在的目的很明确⸺以国内市场为主。当然，我们也不会放弃国外市场，两条腿走路总归稳妥一点。”

在把重心转向内贸之前，徐律也做了大量的功课和市场考察。无论内贸还是外贸，走低端路线，对固耐特来说并不具备优势。一方面，欧美市场需要的价格在逐渐拉低；另一方面，与国内河北等地区的同行相比，固耐特也拿不到有竞争力的成本。

“我研究过，他们那边跟长三角的企业模式完全不一样，很有意思，我们管他们叫‘蚂蚁雄兵’，跟浙江温州的模式差不多。”河北的一个镇、一个乡，几乎都在做同一种产品，产业链非常完整。徐律解释道：“在人员分配上，出现了所谓的‘共享工人’。”

很多产业工人并没有固定的工作场所工作单位，哪个单位有活干就去哪家，做完了就撤。”

而这种模式也存在一个比较明显的缺点⸺做不了高端产品。

徐律抓住了这个缺口。

走低端路线走不通，那就转变思路，做高端。“如果纯粹从建材装饰的眼光去看，围栏是‘可有可无’的，但如果从安全防范的角度去考虑，围栏就显得很重要了。”

周界，是指保护对象的区域边界，通常视为外来入侵风险发生的开始，是实施治安反恐防范的重点保护部位。周界防护围栏是重要的安防设备和设施，大到从国家来讲，它可以类比成“边境线”；小到也能应用在你家院子的围墙上。

固耐特通过十几年的努力，果断转变思路，重新聚焦赛道。从外贸回归内贸，从传统建材围栏到安防围栏，从安防实体围栏到安防数字围栏，从提供安防数字围栏产品又到提供周界安防系统解决方案，固耐特走出了一条属于自己的路。

安防由三大体系组成⸺实体防范、电子防范、人力防范，也就是所谓的物防、技防、人防。中国的安防侧重于电子防范，比较常见的就是报警和监控，对实体防范这一块比较缺失。

“完整的安防系统应该包含物理防范，就像我们周围这种实体的围墙也好，围栏、栅栏也好，能起到阻挡跟延迟作用，甚至还有一些警示作用。但不管是实体防范，还是电子防范，其实都为人力防范服务、为人服务的。”徐律解释道。

固耐特决定走安防路线时，分析过彼时中国的现状⸺这条路很难走通。但为了寻求企业更大的发展空间，这条路一定要走。

机会出现在2014年，刚好2004年版本的《安全防范工程技术标准》开始修订。立项时，固耐特便被邀请参与国家标准的制定编制，整个实体防护的章节内容起草任务，都是由固耐特承担的。

经过四年的编制， 2018年，新版本的GB50348《安全防范工程技术标准》国家标准正式发布实施。在这一版本里面，有了实体防护的内容，且强调了周界实体防护的重要性。

但，仅仅这样还不够，安防工程市场有了需求，可是什么样的周界防护围栏产品才是合格的安防围栏产品呢？

于是，固耐特又联合国内其他同行提出制定行业产品标准的申请。标准自2017年立项，经过四年时间，2021年中国公共安全行业首个周界实体屏障类产品标准⸺GA/T1797-2021《钢丝焊接网安全围栏》批准发布。

2021年10月14日公安部召开新闻发布会，正式发布实施该标准，并推荐应用于在各类安全防范工程中。

至此，固耐特完整地为围栏行业打造了一个“风口”。“我们打通了需求侧，也打通了供给侧。”

从顶层到落地，还需要时间。在中国的行政架构下，政策需要从北京到省到地级市，再落地到县级市贯彻执行。所以即便国家标准和行业标准出台，安防实体围栏在各类安防工程项目中的广泛应用也不会那么快凸显。

尤其，这期间还经历了三年疫情，实体经济受到的冲击最大。徐律感慨：“2022年开始，我们的收益一下子下来，去年也不尽如人意，不过第四季度慢慢开始回升，今年以来也还不错。”

固耐特不仅从五金建材转到安防企业，同时也在进行数字化转型。

数字围栏以实体围栏作为载体，然后又与数字化技术进行融合，让其能跟其他设备进行实时通讯，用户还可以通过平台去监测。

“我们把这个项目称作数字实体一体化，其实就是数字围栏，我们的数字围栏是既具有实体防护功能，又具有感知功能的智能围栏。”

固耐特现有员工100多人，虽然经历疫情三年，但人员基本没怎么减少，目前也有个新工厂在建设中。

在实体防护领域，徐律是第一个吃螃蟹的人：“固耐特是我的第二家公司，我必须考虑走长远一些，让这个企业为客户、为行业、为社会去创造一些正向价值的东西。”

固耐特的中英文商标上，英文Gold是黄金，Net是网络，两个词组合在一块便是“Gold-Net”，中文谐音为固耐特⸺坚固、耐久、独特。

“我们要走别人没走过的路，要有很特别的东西，做差异化竞争，没有办法被取代。”