擒“客”先擒王！手把手教你搞定客户的高管！

十月是我们消费电子产品行业的展会季，有香港电子展、广交会，一如既往，如火如荼，展会是一件特别讲究时机、节奏的事情，展会时间也成了各家公司推陈出新的时间节点。

那么如果没有参加展会，如何能打动你的目标客户，怎样才能拿到心仪的订单？

复盘一下我们现在的工作流程，哪些环节被限制了？供应链的问题、产品的问题，还是客户的来源问题。

为什么我们联系一个客户超过一年两年，都无法成交，甚至还找不到突破口？

为什么我们的利润越来越低，总要面对一轮又一轮的价格战？

为什么我们不能事先了解客户公司的发展方向，以便规划自己的产品线？

诸如此类问题，诚然有各种现实的原因，但其中有一个可以自查——是否与客户公司的高层建立了良好的互动关系。客户公司的高层包括总监、CEO、老板等。

此外，展会上我们可能会接触到很多知名客户，但是对他们了解几分，建立了几分信任关系，能否精准地抓住客户的需求，才是客户开发的关键。

大多数业务员首先联系到的可能是客户公司的普通员工，然后一点点地沟通，但是这样的效率太低了。我们要尝试联络客户公司的高管。

与客户公司的高管建立良好的关系，不仅是为接下来的合作加上一层“保险”，也可以提高订单利润。

为什么这么说呢？因为他们具备更高的决策权，他们和普通员工看待订单的角度也不尽相同。

我早期做业务的时候，常常会为能与客户公司的高层面谈而兴奋不已，但却不知道应该为面谈做哪些准备，也不知道对方的真实需求是什么。后来经过不断地接触和学习，我逐渐有了一些心得。

那么，该怎么与客户公司的高层接洽呢？

我的建议是直接接洽，不要想着一点点从底层渗透，如果圈子里有相识的人引荐就更好了。

当然，高管不会与他不信任、不熟悉的人打交道，信任需要花时间培养，建立信任也是一个长期的过程。

我通常会每个月给要接洽的高管发一份对方感兴趣的资料，重点突出对方感兴趣的事物，不要谈论你和你的公司，只把名字和公司抬头附在后面。

此外，除非你已经知道对方喜欢用哪一种方式沟通，否则联系的时候最好更换不同的沟通方式，比如微信、电话、邮件等。

这5大突破口可以作为电话或会面的敲门砖：

事态变化催生需求。

热点事件是指近期发生的与客户公司相关的事件，我们要经常寻找这些热点事件的线索，保持着敏感度。此外包括目前客户在市场上主推什么产品等，都是要每天了解的。

要关注客户的日常状态，定期收集相关的信息。不管是客户的社交媒体动态，还是客户公司的相关信息，看到重点信息都要及时联系。

此外，Stillio.com就是一个可以追踪客户动态的网站，还可以设置对重点客户的网站进行追踪。

如果有共同认识的人，或推荐人，尽快提到他的名字。这也是我们开发重点客户的一个方法：跟关键人物建立好信任关系。

要尽快把自己公司的名字跟一些知名品牌或者口碑好的公司联系在一起，让客户想到你，就产生权威、专业的印象。

要尽快让客户知道你在某个领域的工作时长和主要背景。

如有机会跟高管会面，要记住：每一次的成交，双方至少要就某个问题达成协议，不要在没有明确下一步行动的条件下暂停。

有人就问，有些客户决策非常慢，不知道如何跟进怎么办呢？

其实很简单，就是改变信息的流转，把“客户在你的地图里”，换成“你在客户的地图里”。那么，怎么拿到客户的地图，把自己项目的信息融入进去，让客户顺手做了决策呢？

首先要找地图，分析客户的地图上都有什么。

第一：工作的优先级。最近他们有什么项目，哪些优先？

第二：工作节奏。有些客户习惯处理完自己的重要工作后再处理信息，有些客户喜欢把需要处理的信息融合到自己的工作中。不同的习惯导致客户回复信息的时间不同，所以需要你自己去发现。

第三：喜好。我还有个客户喜欢一边健身一边处理信息，而他通常健身的时候是晚上6点到9点，所以我一般会在那个时候找他，能够很快得到回应。

有些人可能觉得这些信息跟订单无关，没有什么用处。但换个视角来看，我们的合作被卡住的原因往往不是什么重要的大事，而在于一些细枝末节。

可别觉得这些跟订单无关的繁琐信息没用，换个视角看，卡住你进度的不是重要大事，往往就是这些细枝末节。

因此，如果在订单成交的关键决策路径上出现了卡点，那么无论大小，我们作为业务开发人员，都应该当仁不让地去摸清、去解决。

此外，我们去当地市场拜访目标客户，也是重要任务之一。我曾经跟客户相处了三天，从他上班到下班，亦步亦趋地跟着，一来深度了解客户的市场，二来也了解客户的工作节奏。

最后，只是找到决策者的地图还不够，接下来要开始行动，提前把决策人拉入进度里。

如果想让你的信息在对方地图中占比更高，还得加码。

有两类信息，一旦产生就要立即重点同步，一类是喜报，一类是卡点。一个优秀的业务员，要懂得激励团队，客户也是我们的团队，此外还要知道什么时候 “麻烦客户”。

总而言之，只要真诚相待、高效相处、持续跟进，不断优化，你的业务之路不仅会越来越宽广，还会收获各种各样的惊喜。

行动起来吧，坚持每个月给你目标客户的高管来一次有价值的互动。