谈谈订单速成的一些心得体会
印象中目前最快的一次大单成单时间算上付款到账总共用了5个工作日，基本上可以说是无缝衔接。
公司名称：淄博领驭新材料科技有限公司
主营产品：颗粒橡胶垫/瓷砖、聚氨酯胶粘剂、跑道铺设材料
展示厅地址：http://zbguide.en.made-in-china.com
分享人：Tony
印象中目前最快的一次大单成单时间算上付款到账总共用了5个工作日，基本上可以说是无缝衔接。除了因为收获订单而带来的快感之余，更多的是因为客户的高度认同而产生的那股心流久久不能平复。
也许，到这里你可能产生的第一个疑问便是这种机会是靠运气的？当然，我不否认这种机会有时候也是可遇不可求的，时机的契合很重要，但谈判节奏的把控，以及对客户的牵制和引导，还有答复客户的专业性和前瞻性都是缺一不可的。另外，我要说的是这不是我第一次完成弯道超车了，这么说并不是凡尔赛，而是想通过分享和交流与大家共同探讨，让更多的不可能变为可能，那好，现在我们直奔主题。
1.时机的契合很重要，在这里我假设几种情况，看看大家有没有遇到过类似的？情况一：客户的老供应商新订单出现问题，但客户项目已启动，然后成本线已经锁死，备选供应商可能要么价格做不了，要么生产来不及等。情况二：供应商从当地市场采购若干种产品，大部分产品均谈妥，唯独一两种产品悬而未决，出于综合运输方案和配货成本考量，需要尽快集中整合发运。如果是以上两种情况，试问着急的应该是客户还是我们？结论不言而喻。当然这里列举的属于略显极端的情况，但事实上，在正常订单中也会有个别因素存在，如果能够合理的加以引导和利用，谈单的效率自然会提升，甚至事半功倍。
2.谈判节奏的把握。我们还是以以上两种情况为例，例如：第一种情况客户的关注点是产品的成本控制和生产效率，第二种情况客户的关注点是产品的适用性和适配性。客户关注和诉求点在哪里，我们就单刀直入借力打力，第一时间解决客户痛点，消除客户疑虑，客户才愿意进入我们的节奏区。
3.谈判过程中对客户的牵制和引导也很重要。客户越是着急的时候，越不能简单粗暴的去一味迎合客户，要在适当的时候逐步释放客户心心念念的东西，而且不能一下子都掏出来，否则就没有转圜的余地了。在予取予求中抽丝剥茧，请君入瓮。
4.还有答复客户的专业性、实效性以及对客户关注点的预判也显得尤为重要。一上来摸清客户的路数，要什么，急不急，是不是真心想要？答复客户时候的专业度和实效性则是催生客户更进一步的前提条件，有了前招，才能谈得上后手。对客户相关诉求的预判和呼应则是提升客户获得感的关键因素。试想你能想客户之所想，忧客户之所忧，客户怎能不对你好感度+++∞。
以上所说体现出了一些共性和规律，其实也希望能引发伙伴们更多的探索和思考。
2023-12
主营产品：颗粒橡胶垫/瓷砖、聚氨酯胶粘剂、跑道铺设材料
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印象中目前最快的一次大单成单时间算上付款到账总共用了5个工作日，基本上可以说是无缝衔接。除了因为收获订单而带来的快感之余，更多的是因为客户的高度认同而产生的那股心流久久不能平复。
也许，到这里你可能产生的第一个疑问便是这种机会是靠运气的？当然，我不否认这种机会有时候也是可遇不可求的，时机的契合很重要，但谈判节奏的把控，以及对客户的牵制和引导，还有答复客户的专业性和前瞻性都是缺一不可的。另外，我要说的是这不是我第一次完成弯道超车了，这么说并不是凡尔赛，而是想通过分享和交流与大家共同探讨，让更多的不可能变为可能，那好，现在我们直奔主题。
1.时机的契合很重要，在这里我假设几种情况，看看大家有没有遇到过类似的？情况一：客户的老供应商新订单出现问题，但客户项目已启动，然后成本线已经锁死，备选供应商可能要么价格做不了，要么生产来不及等。情况二：供应商从当地市场采购若干种产品，大部分产品均谈妥，唯独一两种产品悬而未决，出于综合运输方案和配货成本考量，需要尽快集中整合发运。如果是以上两种情况，试问着急的应该是客户还是我们？结论不言而喻。当然这里列举的属于略显极端的情况，但事实上，在正常订单中也会有个别因素存在，如果能够合理的加以引导和利用，谈单的效率自然会提升，甚至事半功倍。
2.谈判节奏的把握。我们还是以以上两种情况为例，例如：第一种情况客户的关注点是产品的成本控制和生产效率，第二种情况客户的关注点是产品的适用性和适配性。客户关注和诉求点在哪里，我们就单刀直入借力打力，第一时间解决客户痛点，消除客户疑虑，客户才愿意进入我们的节奏区。
3.谈判过程中对客户的牵制和引导也很重要。客户越是着急的时候，越不能简单粗暴的去一味迎合客户，要在适当的时候逐步释放客户心心念念的东西，而且不能一下子都掏出来，否则就没有转圜的余地了。在予取予求中抽丝剥茧，请君入瓮。
4.还有答复客户的专业性、实效性以及对客户关注点的预判也显得尤为重要。一上来摸清客户的路数，要什么，急不急，是不是真心想要？答复客户时候的专业度和实效性则是催生客户更进一步的前提条件，有了前招，才能谈得上后手。对客户相关诉求的预判和呼应则是提升客户获得感的关键因素。试想你能想客户之所想，忧客户之所忧，客户怎能不对你好感度+++∞。
以上所说体现出了一些共性和规律，其实也希望能引发伙伴们更多的探索和思考。
2023-12
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